收不回货款，比做不出业绩更可怕

“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”

“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。”

销售人员一次次的自我催眠

和心理上某种程度的怯弱

认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易

反而助长了客户拖延回款的气焰

而现实是残酷的

收不回货款，比不做业绩更可怕

回款前一切销售都是成本

直接影响员工工资，公司资金周转

为了回款真是使出浑身解数

不论企业，还是个人

都要未雨绸缪

在推销前就认识到回款的重要性

以减少不必要的麻烦，提升效率

一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。如：“什么时候都可以！”、“到时候再说吧！”结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。

教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的逾期账款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

有的收款人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易，如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

身处产业链条中，每家企业都有自己的上、下游，自己既是采购商，也是供应商。因此，催款总是难免的。但催款也要讲究策略与智慧。

“预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫！

“快”：债务发生后，要立即要账。据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款式的机构研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。

“勤”：经常要账，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天吧，业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。